Bundles und Staffelpreise am Marktstand

Die meisten Kundinnen am Basar kaufen genau ein Teil. Sie nehmen die Seife in die Hand, riechen daran, zahlen und gehen weiter. Dabei hätten viele von ihnen gern noch eine für die Schwiegermutter und eine für die Nachbarin mitgenommen. Sie sind nur nicht darauf gekommen.

Ein gutes Bundle nimmt ihnen diesen Gedanken ab. Und wenn du es richtig rechnest, verdienst du daran deutlich mehr als am Einzelverkauf.

Warum Bundles auf dem Weihnachtsmarkt so gut funktionieren

Wer im November und Dezember über einen Markt läuft, sucht fast immer Geschenke. Und zwar nicht eins, sondern gleich mehrere: für Kolleginnen, Lehrer, Nachbarn, die Tante, die schon alles hat.

Ein fertig geschnürtes Dreierset löst genau dieses Problem. Die Kundin muss nicht überlegen, was zusammenpasst, und sie hat mit einem Griff drei Geschenke erledigt.

Das Rechenbeispiel: Lohnt sich der Rabatt?

Nehmen wir handgemachte Seife.

Selbstkosten pro Stück: 2,10 € für Zutaten und Banderole
Einzelpreis: 5,90 €
Gewinn pro Stück: 3,80 €

Jetzt bietest du drei Seifen im Geschenkbeutel für 15,00 € an. Der Beutel mit Schleife kostet dich 0,40 €.

Selbstkosten Set: 3 × 2,10 € + 0,40 € = 6,70 €
Gewinn Set: 15,00 € − 6,70 € = 8,30 €

Auf den ersten Blick verschenkst du etwas. Drei einzeln verkaufte Seifen hätten dir 11,40 € gebracht. Aber das ist die falsche Rechnung. Die Frage ist nicht, ob die Kundin drei einzelne oder ein Set kauft. Die Frage ist, ob sie eine einzelne oder ein Set kauft.

Und da steht 3,80 € gegen 8,30 €. Jedes Set, das eine Einzelkäuferin zur Setkäuferin macht, bringt dir mehr als das Doppelte.

Die Faustregel daraus: Der Rabatt im Bundle sollte so groß sein, dass er auffällt, aber nicht größer als ungefähr 15 Prozent. Bei 3 × 5,90 € = 17,70 € sind 15,00 € ein Nachlass von gut 15 Prozent. Das sieht man sofort, und es bleibt genug übrig.

Drei Arten von Bundles, die sich bewährt haben

Das Mengenset. Drei gleiche Produkte zum Sonderpreis. Am einfachsten zu machen und am leichtesten zu verstehen. Gut für alles, was man verschenkt oder selbst verbraucht: Seifen, Teelichter, Glühweingewürz.

Das Geschenkset. Verschiedene Produkte, die zusammenpassen und fertig verpackt sind. Zum Beispiel eine Kerze, ein Duftsäckchen und eine kleine Karte im Karton. Hier zahlen Kunden nicht nur für die Teile, sondern auch dafür, dass sie selbst nichts mehr einpacken müssen. Deshalb darfst du hier fast ohne Rabatt rechnen.

Die Staffel. Keine fertigen Sets, sondern ein Preis, der mit der Menge sinkt: „1 Stück 4,50 €, 3 Stück 12,00 €“. Das ist praktisch bei kleinen Mitnahmeartikeln, bei denen die Leute gern selbst Farben oder Düfte mischen.

So muss das Schild aussehen

Ein Bundle, das niemand versteht, verkauft sich nicht. Drei Dinge sind wichtig:

Den Gesamtpreis groß schreiben. „3 Seifen für 15 €“ und nicht „5 € pro Stück beim Kauf von 3“. Niemand will am Stand rechnen.
Den Vorteil zeigen, ohne zu schreien. Ein kleiner Zusatz wie „einzeln 5,90 €“ darunter reicht völlig. Die Kundin rechnet dann von selbst.
Das Set sichtbar aufbauen. Stell zwei, drei fertig gepackte Sets gut sichtbar nach vorne. Ein Set, das man anfassen kann, verkauft sich viel besser als eins, das nur auf dem Schild steht.

Fehler, die dir den Gewinn kosten

Zu viele Stufen. „1 für 4,50, 2 für 8,50, 3 für 12, 5 für 19“ verwirrt mehr, als es hilft. Eine Stufe reicht, höchstens zwei.

Ladenhüter im Set verstecken. Die Seife, die sonst keiner will, fällt auch im Set auf. Wenn ein Produkt nicht läuft, gehört es aus dem Sortiment und nicht ins Bundle.

Die Verpackung vergessen. Beutel, Schleife und Anhänger kosten schnell 30 bis 60 Cent pro Set. Rechne sie ein, sonst bleibt vom Mehrverdienst weniger übrig als gedacht.

Am ersten Tag schon Resteverkauf. Ein „Alles muss raus“-Korb darf am Ende des letzten Markttags stehen, nicht vorher. Sonst warten die Leute einfach auf den Rabatt.

Probier es an einem Produkt aus

Du musst nicht dein ganzes Sortiment umbauen. Nimm dein bestverkauftes Produkt und bau daraus ein einziges Dreierset. Am Ende des Markttags zählst du, wie viele Sets und wie viele Einzelstücke weggegangen sind. Dann weißt du, ob es sich auf deinem Markt lohnt.

Für die Rechnung vorher und das Zählen danach hilft dir das Basar-Starter-Kit: mit Preiskalkulator, Druckvorlagen für Preisschilder und einem Verkaufsprotokoll zum Abhaken am Stand.